Aptitudini de negociere

 

        Când porți o discuție referitoare la o lucrare, la modul în care aceasta trebuie executată și la valoarea ei, negociezi.

Totuși, așa cum pălăvrăgeala cu un prieten în birou nu înseamnă „negociere”, tot așa nu orice discuție cu clientul, privind lucrarea, trebuie să se transforme într-o negociere.

Companiile care folosesc profesioniști independenți cu regularitate au tendința de a practica tarife orare fixe sau plafoane de prețuri. Ei au, de altfel, o idee deja formată referitor la modul în care se va executa lucrarea și aproximativ cât timp este necesar pentru executarea ei.

De fapt, nu este obligatoriu să accepți oferta tuturor celor care îți solicită serviciile, poți pur și simplu răspunde „da” sau „nu” . 

Când să negociezi ?  

Va fi cazul să negociezi când oferta este de perspectivă, de  exemplu : 

⦁ cu un client nou ; 

⦁ cu un client cu care ai întrerupt colaborarea ; 

⦁ când se pun bazele unui angajament pe termen lung ; 

⦁ în împrejurări speciale, sau ; 

⦁ când lucrarea reclamă muncă calificată . 

Ține minte : 

La baza oricărei negocieri vor sta următoarele întrebări : 

⦁ Cât de multă nevoie ai de un client ? 

⦁ Câtă nevoie are clientul de tine ? 

Ce pretinzi ? 

Așa cum s-a mai precizat în alte dăți, îți poți stabili tarifele pe baza valorii standard conforme cu piața sau pe baza unui calcul pornind de la ceea ce ceilalți clienți îți plătesc pentru o lucrare similară.

Când nu există o valoare standard, încearcă să-ți formezi o idee privind posibilitățile clientului. De aici poți deduce ce muncă va trebui să prestezi pentru a fi plătit. Să ceri clientului să-ți propună un preț estimativ poate fi uneori imposibil. Ei nu vor să dea prea mult, nu mai mult decât ai vrea tu să ceri pentru munca prestată .

Cu clienții care au puțină experiență în a lucra cu profesioniști independenți, poate fi foarte dificil de negociat. Să lucrezi pentru cineva care nu cunoaște valoarea pe piață a muncii tale va fi un avantaj pentru tine. Au automat tendința de a crede că vei încerca să profiți de ei.

Stabilirea prețului 

Ce spun profesioniștii independenți ? 

# Un actor / Un modelator voce : Pentru munca creativă eu am în vedere dimensiunile lucrării, de cât timp am nevoie, dacă am mai lucrat pentru ei și pentru cât; prestigiul câștigat sau satisfacția profesională care derivă (care ar putea justifica un preț mai mic).

# Designer de grafică : Dimensiunile companiei și urgența lucrării (ce efect va produce pe piață). Când se referă la consultații de design, imprimări etc, am fixat un anumit tarif standard general pe oră.

# Redactori : Aproape toată activitatea noastră se adresează unui anumit tip de clienți și avem taxe stabilite. Când negociem prețul, ne raportăm, de obicei, la posibilitățile lor financiare și e posibil chiar să reducem din preț.

# Ilustrator / Detalii : Dacă proiectul e mare și clientul mă mai poate folosi, fac anumite reduceri. Astfel, iau în considerare cât timp va trebui să acord pregătirilor sau călătoriilor și am în vedere dacă este un client pretențios (acest lucru înseamnă întotdeauna muncă în plus) . 

# Servicii producție : Cele mai multe companii cu care lucrez au tarife fixe. În alte condiții pornesc de la tarifele recomandate și negociez.

# Fotograf : Dimensiunile companiei sau tirajul revistei ; care este bugetul de care dispune ? 

# Alt redactor : Clienții mă întreabă care sunt tarifele mele prentru un anumit serviciu, dar cel mai adesea îmi spun care sunt prețurile lor. Aș putea accepta un preț mai mic de la un client anume pentru care doresc să lucrez.

# Baterist / Programator : Nici unul din prețurile pe care le-am primit pentru serviciile mele nu au fost negociabile.

# Publicitate / Poșta directă : Negociez luând în calcul dacă este o muncă ușoară și cum ar reacționa piața. 

Ce vei accepta ? 

Dacă vei cere 20 &  pe oră, înseamnă că, de fapt, esți dispus să accepți chiar și 15 & . Odată ce ai hotărât care e prețul, înainte de a-l discuta cu clientul, înseamnă că nu va trebui să faci calcule în minte, în timp ce încerci să te concentrezi asupra negocierii.

Este la fel de important să știi care-ți sunt limitele, astfel nu vei fi obligat să cobori prețul într-o fracțiune de secundă.

Ce dorești ?

Nu vei negocia întotdeauna singur. Alți factori pot fi la fel de importanți, în funcție de situație : 

⦁ Cât de flexibil este termenul de executare al lucrării ? Lucrarea se va încadra bine între celelalte angajamente ale tale? Poți negocia un tarif substanțial pentru o lucrare urgentă, dar ce consecințe ar avea asupra desfășurării normale a activității tale? Ai putea pune în pericol un flux sigur de plăți în favoarea unui tarif mare? 

⦁ Cât de multă autonomie vei avea? Îți oferă condiții pentru a-ți pune în valoare aptitudinile și experiența profesională? Ar exista posibilitatea să execuți o lucrare de excepție implicându-te mai mult (eventual să fii mai bine plătit) decât în prezent? 

Conștient sau inconștient îți vei formula propriile condiții și priorități, bazate nu numai pe ceea ce dorești să câștigi, ci și pe ceea ce dorești să obții.

Așa cum am mai subliniat, activitatea ta ar putea reflecta un echilibru între ceea ce ți se plătește în mod obișnuit sau cu ora și ceea ce îți poate deschide perspective noi. Astfel, afacerea ta poate supraviețui și se poate dezvolta.

Cât de ambițios poți fi ? 

Manualul negocierii spune „niciodată nu accepta prima ofertă” . Oricum, dacă te rezumi strict la aceasta, poate fi un mod sigur de a-i contraria sau ai înstrăina pe clienții potențiali.

Dacă un client îți face o ofertă perfect acceptabilă, este lipsit de sens să faci caz pentru a o modifica, doar pentru că este prima ofertă.

Ai nevoie de timp să te gândești ? 

Dacă un potențial client te solicită, nu trebuie să-i dai un răspuns definitiv imediat. Poți spune oricând: „Sigur că aș fi interesat, ar va trebui mai întâi să-mi verific celelalte angajamente și voi lua legătura cu dumneavoastră. ” . 

De regulă ei vor aștepta răspunsul tău înainte de a încerca să caute pe altcineva. Aceasta îți dă timp să respiri și să te gândești sau să te sfătuiești cu cineva înainte de a accepta sau nu oferta.

Alți factori 

În special, când ești implicat în mai multe activități, trebuie să stabilești ce angajamente îți poți lua.

Ai în vedere nu doar rolul tău, ci și exigențele clientului.

⦁ Ce anume ți se cere să faci și cum ? 

⦁ Cine mai este implicat în executarea lucrării și de care aspecte sunt responsabili ceilalți ? 

⦁ Își vor asuma obligația de a-ți spune când să începi sau poți începe când vrei tu ? 

⦁ Dacă lucrarea întârzie în raport cu planificarea inițială înainte ca tu să fii implicat, ți se cere să respecți termenul limită stabilit inițial ? 

Imediat ce ai înțeles despre ce este vorba, fă un rezumat cu cuvintele tale și repetă-le : „Se presupune că aceasta se referă la ...  .” . Aceasta le va demostra că ai înțeles ce vor și-ți dă posibilitatea să-ți clarifici ce ați hotărât. 

Aveți o bază comună ? 

Nu veți ajunge la o înțelegere decât dacă obiectivele sunt rezonabil compatibile. Dacă știi că nu vei presta serviciul pentru mai puțin de 600 & și descoperi că de fapt clientul nu va plăti mai mult 500 & , nu are rost să mergi mai departe.

Negocierea 

Afirmația neinspirată „Trebuie să-mi dați 50% din valoare anticipat.” , sună ca un fel de ultimatum. De asemenea, să faci o ofertă inoportună : „Pot termina lucrarea până la sfârșitul lunii, fără probleme.” , poate doar să-l încurajeze pe client să ceară mai mult. 

Să le combini pe cele două este mult mai constructiv : 

„Dacă ați putea să-mi plătiți 50% din valoare anticipat, sigur că aș putea să acord prioritate lucrării și să încerc să o termin pe la sfârșitul lunii.”

Notă: 

Nu fii tentat să te aventurezi făcând mai departe concesii, dacă oferta inițială este întâmpinată cu reținere. Dă-i clientului timp să se gândească și să revină fie cu o înțelegere, fie cu o contraofertă.

A ști când să te oprești 

Toată lumea are o problemă în privința stabilirii momentului în care trebuie să se oprească din negociere.

Te afli între două tendințe contrare: 

⦁ Dacă te oprești prea repede, ai putea pierde o ofertă mai bună.

⦁ Dacă mergi mai departe ai putea să pierzi clientul.

Oprește-te când simți că ai obținut ce doreai. Dacă ulterior clientul revine cu o altă ofertă, va trebui să mai păstrezi ceva rezerve pentru o eventuală renegociere.

Confirmarea înțelegerii

Odată ce ai ajuns la o înțelegere anume, este recomandat să trimiți o scrisoare de confirmare : 

„Ca urmare a discuției noastre de joi 16 iunie, intenționez să accept oferta și să execut lucrarea pentru suma stabilită de ... . ”

Aceasta va preîntâmpina orice neînțelegeri ulterioare asupra condițiilor contractului.

Concluzii 

⦁ Nu orice discuție cu un client înseamnă neapărat și negociere.

⦁ Negociază când oferta este de perspectivă.

⦁ Decide ce ești dispus să accepți.

⦁ Negociază termenul limită al lucrării, celelalte condiții, cât și prețul.

⦁ După caz, pune în balanță lucrările pentru care ești plătit în mod obișnuit și lucrările care-ți oferă perspective noi.

⦁ Nu te raporta cu strictețe regulilor; uneori poți accepta prima ofertă.

⦁ Nu trebuie să accepți imediat ce ți s-a făcut o ofertă.

⦁ Află exact ce vrea clientul.

⦁ Aveți vreo bază comună? Dacă nu, nu are rost să mergi mai departe . 

⦁ Fă legătura între ceea ce dorești să obții și ceea ce poți să oferi . 

⦁ Dacă oferta este întâmpinată cu tăcere, nu fii tentat să faci alte concesii . 

⦁ Oprește-te din negociere când ai obținut ceea ce ai dorit.

⦁ Confirmă acordul la care ați ajuns. 

BIBLIOGRAFIE : 

„Profesionistul independent” de Sean Marriot și Paula Jacobs, Editura Național, 1998