Unde sunt clienții mei ?

                După ce ți-ai format deja o idee în ce privește activitatea pe care o vei desfășura, pentru cine prevezi să o prestezi ? Unii au o serie de potențiali colaboratori, dar alții au sentimentul că nu au nici unul. Dacă te afli în ultima categorie, nu te îngrijora, vei vedea că nu ești atât de singur cum ai crezut.

 

                Societatea în care ai lucrat anterior

                La o societate cu care aveam colaborări, devenise foarte amuzant faptul că toți managerii, care nu aveau practic nimic de făcut, erau invitați să revină pe „bază de consultanță” .

                Multe societăți sunt nerentabile, folosind foștii angajați ca profesioniști independenți. Poate că sunt strâmtorate sau cred că membrii fostului colectiv se vor înghesui, cu mult entuziasm, să realizeze proiecte de scurtă durată.

                Colegii și colaboratorii pot fi un punct de plecare bun, când îți cauți clienți. Te vor cunoaște și vor lucra probabil în același domeniu de activitate pe care tu urmează să o prestezi. Cu siguranță depinde, în mare măsură, de condițiile în care demarezi activitatea. Este de înțeles că mulți vor să facă o pauză scurtă și să înceapă cu forțe proaspete.

 

            Colaboratorii și recomandarea personală

                În cursul activității tale, cu siguranță, ai avut contacte cu membrii altor companii din același domeniu de activitate. Aceștia ar putea fi furnizorii, colaboratorii sau chiar concurența. (Ultimii pot fi, în mod special, interesați să profite de experiența ta.)

                Noi însă trebuie să-i îndrumăm pe acei profesioniști independenți (incluzând actorii, ilustratorii, scriitorii și fotografii) care nu și-au dat seama care este valoarea recomandării personale.

                Dacă nu cunoști pe cineva care ți-ar putea face o ofertă, nu înseamnă că nu poți continua. Poate fi chiar mai bine; dacă realizezi o lucrare foarte bună pentru un client, el te va recomanda altora.

                Primii tăi câțiva clienți au o importanță deosebită în acest sens. De altfel, activitățile teatrale sau muzicale se demarează mai bine în provincie, trebuie doar să ai posibilitatea de a-ți afișa aptitudinile și să câștigi experiență cu proiecte mai mici. Apoi vei fi mai bine poziționat pentru a colabora cu clienți mult mai importanți.

 

                Publicitatea

                Până acum nu avem prea multe cazuri de profesioniști independenți pentru care publicitatea în ziare și reviste a constituit o modalitate avantajoasă sau plină de succes pentru a atrage clienți.

                Oricum, publicitatea pentru recrutarea personalului angajat permanent poate fi explicabilă datorită naturii și specificului activității desfășurate.

                Adesea, ea îți asigură posibilități mari de colaborare, privind numărul și prestigiul firmelor. Folosirea serviciilor profesioniștilor independenți poate fi o soluție pe care unii, poate, nu au avut-o în vedere. Cel puțin, acest lucru, înseamnă, că nu te afli în concurență cu o armată întreagă de profesioniști independenți înfometați.

 

                Studiul de piață

                Acesta îți poate fi de folos în două moduri :

·         făcând publicitate serviciilor tale pe o anumită piață; și

·         asigurându-ți o listă întreagă de potențiali clienți.

                Dată fiind durata lor de viață (în general un an) acestea pot constitui o modalitate avantajoasă a propriei publicități. Dezavantajul lor poate fi că apari alături de o listă întreagă de profesioniști independenți care oferă aceleași servicii.

                Important este să analizezi ce altceva mai poți oferi și cum îți poți diferenția serviciile, poate combinând anumite facilități sau oferind altele. Conținutul ofertei rămâne același, dar modul cum este prezentată atrage atenția.

Exemplu :

                P.J. : Când dau detalii pentru un studiu de piață, mă concentrez asupra anumitor facilități care nu sunt prezente în ofertele celorlalți. La indexul facilităților, din cuprinsul unui studiu nou, numele meu a fost singurul pentru o anumită categorie de servicii. Acest lucru mi-a adus un număr mare de clienți noi.

                Un studiu de piață îți va permite, de asemenea, să-ți concentrezi atenția asupra clienților care par a avea nevoie de serviciile tale. Adesea sunt incluse numele potențialilor colaboratori, împreună cu adresa și numărul de telefon.

                Bibliotecile locale sunt de obicei bine aprovizionate cu o diverse de studii de piață. Aceasta te scutește să cheltui între 20 & și 100 & pentru un exemplar.

 

                Ce câștigi ?

                După ce ai scăpat de grija atragerii clienților, va trebui să știi cât să ceri pentru serviciile tale.

                Societățile care obișnuiesc să lucreze cu profesioniști independenți, probabil, vor avea un tarif stabilit. Dacă începi să practici aceste tarife, trebuie să știi cât vor plăti clienții și care sunt factorii care diferențiază tarifele (urgența, orele peste programul normal de lucru etc.) . Când ajungi să negociezi cu clienții noi vei ști mai bine ce valoare au serviciile tale.

                O altă modalitate pentru a fixa tarifele serviciilor tale este să afli tarifele standard ale pieții. (Ca și scriitorii și redactorii, am putea și noi stabili o politică riguroasă de prețuri bazată pe astfel de taxe, de exemplu. )

                Pe lângă aceasta, se pune problema ce poți obține. Se are în vedere aici, cunoștințele și aptitudinile noastre în privința modalităților de negociere.

 

                Concluzii 

·         Vei avea ceva de oferit în cazul în care ai furnizorii.

·         Primii tăi câțiva clienți sunt de o importanță majoră, deoarece ei pot vorbi altora despre tine.

·         Dacă faci o lucrare bună pentru un client, acesta te poate recomanda colegilor săi.

·         Folosește-te de clienții mai puțin importanți pentru a câștiga experiență.

·         Folosește publicitatea societăților care recrutează personal angajat permanent ca o modalitate de a stabili dacă aceștia ar avea nevoie de serviciile unor profesioniști independenți.

·         Dacă-ți faci publicitate într-un studiu de piață, încearcă să-ți diferențiezi serviciile de ale altora din același domeniu.

·         Folosește biblioteca locală pentru prospectarea pieții.

·         O politică de piață clară te poate, de asemenea, ghida în ceea ce privește tariful.

 

BIBLIOGRAFIE :

                „Profesionistul independent” de Sean Marriot și Paula Jacobs, Editura Național, 1998